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最近,成立不足3年的拼多多正式登陆纳斯达克成功上市。随着开盘价位报出,创始人兼CEO黄峥的身价高达137亿美元,超越了电商同行刘强东。此刻距离京东初创已经14年,而拼多多的诞生甚至不到3周年 ,很少有人能预见,在淘宝,京东,苏宁等巨头的夹缝中。拼多多还能活下来。并且快速实现超越。如果以1000亿元GMV(网络成交额)1年为里程碑的话,京东用10年完成,淘宝用35年,而拼多多只用了2年零3个月。这就是拼多多野水般的扩张速度。

拼多多野水般扩张,并成功上市的商业逻辑

那么,拼多多能取得如今的业绩,其背后是一套怎样的商业逻辑呢?

一、战略定位

当前,大家都在都在讲销量升级,觉得中产阶级越来越多。对品质的要求也越来越高。天猫、京东在电商巨头都在摆脱低价形象,打造品质消费平台。然而,实际的情况是中国的新中产阶级人数还太少,在三线城市,分布在中国55%的网民,他们大多是低收入人群。属于价格敏感性客户。正是这被淘宝、京东“轻视”的三四五线城市“能用就行”的人群,给予拼多多的机会。

拼多多野水般扩张,并成功上市的商业逻辑

据瑞信发布数据,中国有成熟购买能力的消费者是8亿人,其中1亿以上属于中产阶层。另外,根据麦肯锡报告称,中国中产阶级(年收入1.15~4.3万美元约合7.5~28万人民币的群体)有2.25亿人预计2020年将增重2.75亿人。

自由财经作家吴晓波信誓旦旦说,中产阶级将对中国的消费市场产生强大的影响,性价比终将让位给性能比。并且将2016年定位新中产消费元年。可两年后,拼多多的上市打了新媒体时代舆论领袖一记响亮的耳光。中产消费是个泡沫,满屏又在哀叹“消费降级”,在当下,所谓新中产阶级只不过是穷人的升级版,写字楼里白领的流动性甚至不如摆摊的小贩。在高房价的压力之下,所谓的新中产阶级有可能陷入中产阶级陷阱圈套。

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根据极光大数据,截止2018年3月,拼多多在三线、四线城市渗透率分别为21.0%和34.5%。甚至超过于手机淘宝20.0%和30.8%。拼多多的成长是移动互联网第三波人口的红利的必然结果。第三波人群主要来自三四五线城镇人口,数量有伍六亿之多,这个战场淘宝也曾用到,但是淘宝没有像拼多多依托社交分享(人情、信任、帮忙)。

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二、社交电商与病毒式社群营销

腾讯对拼多多的支持非常大,即给钱又给流量。今年2月,腾讯又与拼多多签署一份达五年的战略协议。拼多多靠社交拼团、社群渠道的营销模式,是其它电商平台没有的优势。

拼多多最成功的营销模式当属拼团砍价的病毒式社群营销。这也是最直接、最有效的拉新方式。拼主付款后可以一键分销到微信等社交平台。从下单的支付,再到最后的离开拼单页面,每一个关卡都在暗示,引导买家分享……在完成拼团之后,拼主还有机会获得免单券,更是另一种变相的鼓励分享。

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这种拼团砍价其实就是批发和分销的概念。借势腾讯QQ、微信流量助攻,分享的平台有了(社交圈传播);在朋友、亲戚之间分享,信用背书也有了,诱导用户产生裂变。拼多多在创立初期。几乎不用打广告就可以吸引大量用户。

如今,拼多多已经将这些玩法操作的炉火纯青。各种促销活动眼花缭乱。免费、红包、宝箱、抽奖,游戏中屡见不鲜的设计思路被运用的炉火纯青。想要得到这些好处。你只需要动用手指,把链接转发几个微信群而已。

拼多多野水般扩张,并成功上市的商业逻辑

拼多多能在短时间内崛起,并成功上市,得益于其创新的营销模式。虽然颇受争议,但是在他所需要的精准用户向前,却很受用。

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如今,拼多多也在努力摆脱低价,劣质的形象,毕竟假货泛滥也不是长久之计。但是黄峥选择用做游戏的方法来做电商,是值得思考的。游戏运营秘诀是无限的放大人性深处的欲望,抓住人性的弱点,快速切入市场,这也是他能从竞争激烈的电商红海中杀出一条血路的根本,也是值得其他创业者学习的地方。用打靶营销的观点来讲,那就是不破则不立,先破则后立,破在当头,立在其中。

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