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风口常青的教育行业,做成“大生意”难在哪?

来源: 首页 > 金融资讯 > 基金

2018-09-01 14:40:47 

本文为寻找中国创客(ID:xjbmaker)原创

记者 / 黎明 万珮 闫丽娇 薛星星 张蓝予 苏琦

编辑 / 苏琦

摄影 / 吴江

8月31日下午,寻找中国创客2018年度路演教育专场(二)举行,包括升学教育、园钉、宝宝玩英语、潭州教育、火星人俱乐部、玩疯了、火花思维、NOBOOK、叮叮开课、学无国界、强棒、知见、联帮在线、100课堂等十四个教育项目参与了路演。

寻找中国创客发起人、北京文投集团总经理戴自更,中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱,中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆,场景实验室创始人吴声,山行资本创始合伙人徐诗,58产业基金合伙人李纳,CCV创世伙伴资本合伙人宗俊,好未来战略投资总监贾晓楠,真格基金投资副总裁姜敏,信中利资本联席董事韩勤,信益资本合伙人郝信星,山水创投董事总经理王跃春等多位知名投资人担任本场路演评委,对路演项目进行点评和打分。

路演开场前,中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱在致辞中说:“教育行业是一个赛道很长、受资本市场影响波动很小的市场,中国是世界人口大国,教育市场包括正规教育和培训教育,都有大的机会。”

中国创客导师、赛富亚洲基金创始管理合伙人阎焱

同时他认为,在金融市场趋冷的情况下,教育项目受到的影响相对来说非常小。

中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆在致辞中说,教育创业是对社会最大的、最本质的和最具长远意义的变革。他认为教育创业者是在从事着传统行业变革的工作,任重而道远,具有特别的意义。

中国创客导师、优客工场创始人兼董事长毛大庆

同时,他也提醒教育创业者永远都不要忘记初心:“做教育的人心里都有一种梦想,要让人和未来更加丰厚,更加丰满,让这个社会变得更加文明。”

在路演现场,寻找中国创客(ID:xjbmaker)采访了三位投资人和十四位创业者,请他们分享对教育行业的见解。

五问投资人

1、从去年起教育也跑上了风口,你认为现阶段教育类的创业公司存在什么共性问题?

信中利资本集团联席董事韩勤:获客成本比较高。大家的商业模式比较雷同,都在获客之后的变现方面遇到很多难题。

信中利资本集团联席董事韩勤

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊:大家普遍的问题就是比较年轻。教育本就是一个长周期的行业,加上今年新政策不断,比如为规范校外培训机构出台的政策规定,同一培训时段内生均面积不低于3平方米,结束时间不得晚于晚上8点半等。虽说这些政策主要都是针对线下的教育机构,但难保会对线上业务产生何种影响。

山行资本创始合伙人徐诗:竞争会越来越激烈。毕竟教育在线化的程度才5%-7%,就看项目能不能舍命狂奔,有没有足够的护城河。并且现在流量获取成本很高,能否cover掉这个成本是个问题。

2、怎么衡量一家教育创业公司是否值得投?

信中利资本集团联席董事韩勤:我们内部会做一个系统梳理,先看赛道再看骑手。在教育领域我们发现经常会有一些跨行业的创业者,所以我们不会注重创始人的背景,关键是团队成员的技能可以互补。

山行资本创始合伙人徐诗:我会看产业是否足够大,短期内被结构化改造的空间有多大,非标的红利有多大,团队背景是否和做的事情相匹配。还有就是在竞争比较激烈的赛道里,有没有足够好的投资空间,是否有一些可颠覆的机会和足够强的壁垒。

山行资本创始合伙人徐诗

3、教育背景或互联网背景的创始人,你更倾向于哪种?

信中利资本集团联席董事韩勤:我觉得教育和医疗很像,互联网在这两个行业都是一个工具或者一种技术手段,但是两者都脱离不开行业属性,医生是医疗的核心,老师则是教育的核心。我更偏向教育属性的创始人。

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊:最好是有一个互补的团队。教育背景的创始人可能是做培训出身,可能会把生意做小或做的太慢,做成一个赚钱的公司。而互联网背景的创业者有可能会跑偏,一开始量起的很快,但是商业模型如果不能带来正面影响和连续影响,模型跑下去,增长就会慢下来,口碑就会逐渐坏下去,市场上已经有这样的例子出现了。

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊

山行资本创始合伙人徐诗:这个不绝对,只要是基因匹配做的事就可以。但面对同样的基因,谁能跑得更快就要看创业者的综合能力了,比如学习能力、洞察能力、快速迭代能力,市场认知、产品理解以及用户挖掘能力等。

4、steam教育被炒热,你认为目前这里面有多少泡沫存在?

信中利资本集团联席董事韩勤:我觉得泡沫不仅出现在这一个小的细分赛道,其他行业也都有。steam是一个复杂的综合性的学科,还不是很成熟,国内的创业者想要在这块跑出来比较难,从教育的本职上再发展一段时间,才能有一些成型的体系和内容。

CCV创世伙伴资本合伙人宗俊:学生的时间很宝贵,除了上学其他能分出来的时间是很有限的,所以这个行业最缺乏的资源其实是时间段。而且随着年龄增长,偏学科的教育也会越来越多, steam教育还是要看能够带来什么长远价值。

山行资本创始合伙人徐诗:整体赛道肯定没有K12大,但未来随着政策影响、用户认知还是有机会的。

5、下一个“VIPKID”(独角兽)将出现在哪个细分领域?

信中利资本集团联席董事韩勤:我觉得在线教育的大趋势是不可改变的。教育行业高度分散,长尾市场不可小觑。我比较看好为广大教育行业的创业公司提供技术支撑和数据分析,优化教育效率,节省成本的,赋能型公司。

创世伙伴合伙人宗俊:英语在教育行业是一个很大的赛道,VIPKID之所以能跑那么快是因为它们的用户没有到计分的年龄段,只是和外教沟通,放之全国皆准,一下子就跑出来了。细分领域还能有那么大体量的就比较难,steam及其他素质领域有机会,但是短期体量会小很多。学科类可能也会出现,但是竞争会比较激烈。

山行资本创始合伙人徐诗:我觉得还是数学、小班课。K12毫无疑问还是最大的市场,也有很大的增量空间,因为这不仅是刚需,信息化改造水平还很低,用户渗透也还不够。

五问创业者

1、分别用一句话介绍自己和公司的核心竞争力。

园钉创始人兼CEO王旭:园钉是一个大数据个性化教学系统。首先,我们的延展性、裂变性、接地气的能力比其他团队要好很多;其次,我们在2010年就组建了团队,团队之间已经有很好的磨合。

园钉创始人兼CEO王旭

火星人俱乐部合伙人陈琳珊:我们做了一个物联网在线编程系统,里边包含课程、硬件和软件,孩子可以利用系统控制智能硬件,从而学习科学和编程。

100课堂创始人刘东阁:我们专注给公立学校提供英语双师直播,提供定制服务,深入教研、教师培训、对接学校等环节。

潭州教育董事长周有贵:我们是做职业技能和兴趣爱好的在线直播教育公司,核心竞争力是互联网运营能力。

叮叮开课联合创始人李波:我们是基于微信的在线教育直播工具平台,核心竞争力是拥有一支更懂教育的技术团队。

宝宝玩英语创始人兼CEO李红梅:我们是一家专注于为0-6岁家庭提供线上陪伴式英语启蒙课程的互联网教育品牌。我们的核心竞争力有两点:一是始终坚持原创,生产更多有竞争力的课程。二是始终以用户需求为核心,不断提升用户体验。

宝宝玩英语创始人兼CEO李红梅

NOBOOK创始人兼CEO童钰:我们是一家数字化教学资源及内容的提供商,为学校及培训机构的老师提供软件、资源和内容。核心竞争力是我们的技术实力,我们是国内最先研发相关软件资源的公司。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰:强棒是一家聚焦在棒球领域的机构。我们的核心竞争力是对棒球行业的理解及拥有的资源,深耕行业30多年,国内几乎找不到第二个比我更懂棒球的人。

知见创始人吴军旗:我们主要为在线教育公司提供一站式服务,包括品牌及技术服务。过去,一般公司的云服务支出常常在数千万左右,我们通过打通云服务及管理系统,可以降低企业三分之一以上的成本。

知见创始人吴军旗

升学教育CSO占潇潇:我们是成人在线学历教育一站式服务管家,技术+内容是核心竞争力。

学无国界总裁郝斐:专注于留学生的互联网跨境服务平台,我们在互联网产品开发和境外资源上占有优势。

联帮在线创始人李白:全国最大的幼儿园双师课堂项目,核心竞争力是能给幼儿园提供大规模的教学运营的双师课堂服务。

玩疯了创始人吴今越:用短视频流量变现是“玩疯了”的优势,我们的目标是让世界成为中国孩子的课堂。

玩疯了创始人吴今越

火花思维CEO罗剑:火花思维是专注于3-10岁孩子思维训练的在线儿童教育领导品牌。独创的教研体系、技术团队、研发能力与在线服务是火花思维核心竞争力。

2、流量、渠道已经成为了不少互联网教育公司的核心命门,你是如何在现在这个时代抢夺流量的?

火星人俱乐部合伙人陈琳珊:线下流量来自于线下门店,在北京就有九家;线上流量来自于视频导流,我们每个月会出几十条,播放量大概在两亿左右。另外,代理渠道会将我们的课程打包给教育机构。

潭州教育董事长周有贵:我们主要通过内容和技术获取流量。在内容上,我们会培养网红导师来获客;在技术上,我们会做很多工具来吸引潜在客户,仅学习辅助工具类小程序就开发运营了30多个,触达用户后再精细化运营。

NOBOOK创始人兼CEO童钰:我们获客的渠道仍然比较偏向传统、线下。首先我们会经常参加各地学校、教育机构举办的展会,在线下宣传产品;其次我们已经积累了一批核心客户,例如学校校长,通过他们进行口碑宣传。私立的培训机构方面则是大机构带动小品牌,此外还会在全国各地和代理商合作,参加展销会等。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰:在流量获取上一方面会同各地的学校合作,包括幼儿园、中小学等;其次也会举办各式线下活动,吸引C端客源,最后还和各地的政府机构合作。

强棒联合创始人兼CEO孙岭峰

联帮在线创始人李白:这恰恰是我们项目的亮点,大部分的在线教育的项目都是To C,而我们的模式是BtoC,也就是说我们以班级为单位的,一个老师通过电视机屏给全班三十个小朋友上课的模式,再把这个教育延伸到家庭,我们进幼儿园的获客成本是很低的。

升学教育CSO占潇潇:传统商业流量获取模式是漏斗型,粗放的流量塞进来,再通过业务和销售手段筛选潜在付费用户,中间可能会流失80%的流量。相反,我们选择与用户逐步连接。第一步通过社群营销分享和传递产品内容和品牌价值,激起用户的了解欲望;再刺激用户体验,比如开发一些针对用户个人的分析系统;最后提供模块化产品。

升学教育CSO占潇潇

学无国界总裁郝斐:我们的获客成本实际上是在快速下降。单个用户的签约成本从开始的11000元降到7000元,最近几个月,已经降到了2000多。我们走出了一条差异化路线,比如在微博上的一个短视频自媒体,每期大约有七八百万的播放量,渠道的投入并不大,获客成本却很低。

3、“教育公司做成一个小生意并不难,但做成大生意(即覆盖地区人群广的)很难。”你认同这个观点吗,为什么?

园钉创始人兼CEO王旭:认同。我认为教育行业公司分为两大类,一类是信息工具类公司,一类是带有教育内容或教育服务属性的公司。所有的教育内容或服务带有强烈的地域性,但是在信息化这端,有机会出现一个全国性产品。

100课堂创始人刘东阁:我觉得这个还是十年前的看法,现在要做的事情其实是渠道下沉,通过双师的方式很容易切入。我认为在线教育会越来越集中化,不再像以前那么分散,可能前三四家会占据很大的市场份额。

100课堂创始人刘东阁

潭州教育董事长周有贵:不认同,做成“大生意”并不难,核心逻辑是做增量还是存量。如果做增量市场,有先发优势、竞争对手少,在具备运营、技术等能力的前提下想要做成大生意并不难。

叮叮开课联合创始人李波:这是肯定的,一般的线下机构可能只能覆盖五公里,想要做大成本非常高。而我们正在解决这个问题,为这些传统线下机构提供向线上转化的工具,帮助他们做成大生意。

知见创始人吴军旗:教育行业的人常常说,85%的人不挣钱,10%濒临倒闭,只有5%是盈利的。这5%大多数都是一些中小型企业,流水也不错,很多是线下的小型培训机构。

升学教育CSO占潇潇:不是特别认同。因为中国的人口红利摆在那,每一类人都需要不同的教育产品,而教育又是终身性的,很有可能做成大生意。我比较关心的是,最终谁能够把教育板块串联起来,以及谁能够想明白如何搭建自己的教育生态圈。

学无国界总裁郝斐:我不是很赞同,有的人会说教育行业没法规模化,事实上还是看企业,有没有能力规模化。企业要靠拿投资想做大,就相当于移植一颗大树,如果土壤薄弱,移过来也必死无疑。中国的教育市场足够大,还是要看企业的组织能力和企业文化是否能撑得起规模化。

学无国界总裁郝斐

火花思维CEO罗剑: 我同意这种说法。GSV全球教育行业报告预测中国2017年,互联网教育市场规模将突破2800亿元,教育行业跻身中国前十大最赚钱行业,分一杯羹并不难。同时随着二胎人口红利明显释放,教育需求激增,而教育涵盖的范围和细分领域太多,对创业者来说是一个容易起步与盈利的行业。

但是做成“大生意”的公司凤毛麟角,足见难度之大。首先这归因于公司初创阶段战略规划是否成功,不仅要符合当下,更需要站在时代、政策趋势等大环境背景下选择公司的赛道。如果没有把这些想清楚,随时都可能夭折在创业路上,或者仅仅只是一份不成气候,也不成体系的小生意。

4、目前国家对课外培训机构的监管力度加大,是否会影响到整个行业未来的发展?

园钉创始人兼CEO王旭:会有影响。我认为线下的教育机构会受到比较大的冲击,但这也是一个好事情,因为在这个过程中资源能够在线下进行整合。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊:肯定会的。很多大的教育机构都退出了这个赛道,这也导致一些巨头会在业务上向我们这边倾斜,可能会产生竞争。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊

潭州教育董事长周有贵:这只是影响到做K12相关科目提分的机构,他们已经影响到了教学的公平性,其实是一种扭曲的形态,国家禁止是非常正确的。

叮叮开课联合创始人李波:教育机构改革,小机构的生存空间确实越来越小,但这对于我们在线教育是更大的机会,至少短期内看不到对线上行业的影响。

叮叮开课联合创始人李波

NOBOOK创始人兼CEO童钰:确实会影响培训机构的发展,但是对于to B的企业来说是利好。所以现在好未来、新东方等慢慢也开始向B端转型。

升学教育CSO占潇潇:从短期看,会影响一部分创业者的热情。行业政策缩紧,创业门槛越来越高,难度就会越来越大。但从另一个角度讲,国家在规范教育行业的同时,也点明了方向,甚至制定了跑道。

玩疯了创始人吴今越:对整个行业的规范化发展有很大作用。越优质的机构,越容易胜出,并用成熟的经验和课程加强与校内的合作,被规范的是赚快钱的小机构。

火花思维CEO罗剑:监管对小机构来说是一个致命的打击,很多中小型机构可能盈利能力会大幅下降甚至倒闭。大机构短期也会有一些成本压力,但从中长期来说,内部做出良性的调整与整改,有机会去获得更多市场份额,整个行业会出现两级分化。

火花思维CEO罗剑

对于整个行业利大于弊,整顿了那些不合规的机构,指明与树立了行业规范;同时从长远来看,可以促进民办教育发展。短期震荡之后,运营规范、质量优秀、特色明显的机构,一定会获得更大的市场份额和发展空间。

5、你认为教育公司做到一定程度必须要上市吗?资本介入会不会对教育公司产生副作用?

园钉创始人兼CEO王旭:我们公司做了两年了,在最近半年才引入VC,就是怕受到资本干扰。教育是一个投入产出周期比较长的行业,过早让VC介入可能会影响对自己事业的判断。另外,资本会造一些风口,导致创业者不会潜心去做具体的内容。

火星人俱乐部合伙人陈琳珊:上市的一个很重要原因是想要拿更多钱来做市场,如果本身很赚钱,就不一定非要上市。资本暂时对我们没有副作用,对我们比较信任,还会提供一些市场支持。

潭州教育董事长周有贵:不一定,上市主要是募资,还是看企业的目的。我认为资本介入不会对教育类公司产生副作用,现在资本很成熟,会做宏观支撑,不会介入核心业务。

潭州教育董事长周有贵

叮叮开课联合创始人李波:我不太认同迅速扩大规模,然后到资本市场圈一笔钱的方式。资本介入可能会对教育类公司产生副作用。比如一些企业明明不具备赚钱能力,资本却大量烧钱来获客,结果可能还在亏钱。我们想先把事情做好,达到收支平衡,让公司自身良性发展。要借助资本的力量,但不是被资本左右。

NOBOOK创始人兼CEO童钰:不能说特别必要,不上市也可以活得很好。资本只是一个工具,关键还在于使用它的人,要看创始人是什么样的心态,是要踏实做事,还是为了投资挣钱。

NOBOOK创始人兼CEO童钰

升学教育CSO占潇潇:上市对创业团队,是一个阶段性的终极目标。但教育从业者,还有情怀的一面。我们最终希望的是国家和社会能够真正认可民办教育培训机构,认可它的合法合规性和专业性。这几年资本对教育领域的正面影响多于负面影响,有负面影响是因为资本需要回报。

学无国界总裁郝斐:教育企业最终还是要明确上市目标,大家之所以会问这个问题,是因为一些人把上市变成了变现的最终手段。一个创业公司未来要走十步的话,上市最多算第二步,如果当成第十步,就跑偏了。

火花思维CEO罗剑:虽然上市是一家公司成功的标志,但做教育的公司一定不要把上市作为目标,而是要把产品和服务打磨好。

联帮在线创始人李白:是否上市不是一个教育企业发展的目标,它只是一个阶段性的里程碑。上市其实缺点和优点并存,优点在于把自己曝光于公众的视野下,对于公司运营管理的规范性上是更好的,同时公司也多了一个募资的渠道。

联帮在线创始人李白

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责任编辑:寻找中国创客